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每到年中、岁末，销售目标完成的关键时期，业内几乎都要上演一场厂商博弈大战。而今年在市场层面，整体车市可以说是没有最糟，只有更糟。三线城市房地产价格持续上涨，牢牢冻结了消费者的可用资金，尤其是5～6月进口关税调整带来的“市场真空期”，其引发的不止是进口车消费者的观望，这种价格调整的传导效应甚至蔓延到整个车市，致使5～7月汽车销售急转直下，以至于跌落到负增长境地。 车市整体销售状况的惨淡，致使厂商关系随之暗潮涌动，部分品牌的厂商之间甚至擦出了浓浓的火药味儿，比如沃尔沃、东风标致等品牌经销商宣布退网，众泰经销商投诉因产品质量问题致使大面积亏损。 中国汽车流通协会数据显示，1～7月，经销商库存预警指数均处于警戒线以上，由于库存系数屡屡逼近红线，经销商欲抱团抗衡厂家的种种设想正在私下酝酿。 中国汽车流通协会副秘书长兼产业协调部主任郎学红直言，近期厂商关系再现剑拔弩张之势不难理解。今年二季度以来，各汽车品牌经销商经营状况急剧恶化，5～7月亏损面进一步加大。为了尽快回笼资金，经销商不惜大幅降价销售，连一季度的盈利也几乎都赔进去了，库存量依然居高不下。 郎学红举例称，经销商集团旗下某品牌可能有10家店，在遭遇库存高企时，可能只有两家店依旧从厂家提新车，其他8家店为消化库存而不提车。但小经销商却无法如此，因此清理库存的压力很大，经销商集团在库存量达到两个月时就坚决不提车了，小经销商达到3～ 5个月库存的并不少见。 去年7月，千呼万唤始出来的《汽车销售管理办法》（以下简称《办法》）正式实施，其中明确了“供应商不得规定经销商的整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量”，就是为了解决厂家向经销商压库的现象，也力求在一定程度上给汽车经销商“松绑”，缓解其资金压力。原本以为厂商关系由此进入新阶段，不过实际证明，针对《办法》，厂家可谓是上有政策下有对策，并没有真正规范自身行为，缓解厂商矛盾，从而导致厂商矛盾在《办法》颁布一周年之际迎来了大爆发。 在不少业内人士眼中，眼下厂家要思考的不仅是如何在惨淡的车市中求生存，更要关心经销商的生存状态。正所谓，唇亡则齿寒，经销商有信心，厂家才会有未来。而相关政府部门也应反思，《办法》出台一年了，为何厂商关系依旧不甚和谐？《办法》该如何助推汽车流通行业走上健康、和谐、持久的发展之路。 郎学红建议，经销商是厂家的长期合作伙伴，厂家要给予经销商一定的扶持政策，在调整考核制度和提车要求上，帮助经销商渡过难关。尤其是金融监管严格后，厂家的库容资金不能完全满足经销商的需求，经销商往往不得不支付更高成本向小额贷款公司等机构融资，因此厂家要在金融层面给予经销商更多扶持。 郎学红还强调称：“此时最关键的是，经销商一定要严守资金链，谨防断裂。更重要的是站在客户角度，通过做好服务来增加收入，市场低迷期更考验经销商的服务水平，把该赚的钱赚到，否则一旦客户流失，对经销商来说是更致命的打击。” ?直击一线 集体不提车？北京捷豹路虎经销商三缄其口 近期有消息称，多家捷豹路虎品牌经销商停止向厂家提车。为此，《中国汽车报》记者联系多家北京及外地捷豹路虎经销商调查此事。 ?不提车的或许不止北京经销商 8月中旬的一天，《中国汽车报》记者来到北京地区规模最大的捷豹路虎4S店——北京惠通陆华四惠店。当时正值下午3点多，记者看到不少意向客户在单独的会客间里与销售顾问商谈，看上去运营情况一切正常。 记者随即找到店内工作人员问及不提车的传闻，工作人员坦陈对此也有耳闻，但他们店并没有出现这种情况，今年上半年和去年同期相比，销量持平甚至略有上浮，库存结构也维持在合理水平，并非如网传的只销售库存车，而且依然接受新车预定。 北京兰德陆华汽车销售有限公司的工作人员与北京惠通陆华四惠店的回复基本一致，表示网传的不提车现象暂时没听说，店里依然接受预定，且店内上半年的销量还不错。 随后，记者联系了北京市北五环昌平区立汤路路虎4S店。销售顾问向记者明确表示：“我们只卖车，抱歉不接待媒体问询。”记者又致电北京中汽南方捷豹路虎4S中心，得到的答案则是，需要将采访诉求向上级领导请示，稍后与记者联系，但截至记者发稿时，仍未接到对方联系电话。 记者对北京多家捷豹路虎店的调查，并未得到明确答案，不过一位业内人士揣测，无风不起浪，可能是事发后，经销商被统一了口径。记者又辗转联系到一位捷豹路虎4S店投资人，该投资人的回复耐人寻味：“空有传闻却没有人站出来控诉，说明目前大家还能活得下去，暂时不想搞僵与厂家的关系。” 不过，对于北京捷豹路虎经销商的三缄其口，一家位于西南地区的捷豹路虎经销商告诉《中国汽车报》记者，对于网传的北京经销商集体不提车事件，他也有所耳闻。而且他还听说，在西南地区的部分重点城市，也有一些4S店不跟任务了，也就是停止提新车，只消化库存车。同时，他还介绍道，厂家的销售重心在东南沿海地区和一线城市，向西南地区经销商下达的任务并不重，因此这一地区经销商的经营状况，在全国范围内算比较好的。 ?厂家已破例下调销售任务 如果北京捷豹路虎经销商的确曾经集体不提车，为何如今又都集体选择了沉默？这或许和事后捷豹路虎释放的返利补贴信号有关。最近，捷豹路虎对外释放了一系列积极信号，表示中外股东方正在积极沟通，计划拿出一部分返利补贴经销商，将含返利毛利尽量从目前的-6％左右，控制在-3％的平均水平，希望以此稳定军心。 在采访中，一位经销商提到，今年车市表现格外惨淡，尤其是二季度开始，经销商的盈利都在走下坡路。但厂家此前制定的销售任务并不太合理，导致一些经销商拿不到销售返利，就停止提车了。“不过，如今厂家的压库行径有理性化的趋势，鉴于市场表现，8月中旬居然对目标进行了调整，为‘压力山大’的经销商减负，这在此前绝无仅有。” “从-3％这一数字就可以看出，现在经销商卖车是赔钱的，可以说卖得越多赔得越多。尤其是被称为‘豪华品牌让利王’的捷豹路虎，坊间一直有‘七折豹、八折虎’的传说，有时优惠幅度甚至达到十几万元。”这位经销商直指捷豹路虎的价格体系存在问题，而导致问题的原因既有经销商迫于市场竞争的不得已选择，也有厂家干预的因素。 “销售价格不断‘放血’，却没有‘创可贴’来‘止血’，经销商肯定受不住。听说月底或者下月初可能就会公布返利补贴政策了，的确提振了捷豹路虎经销商的信心。但下半年，因为金融政策收紧、房地产价格上涨导致资金占用增加，以及传统销售旺季的改变，市场行情依然不容乐观。返利补贴能否救经销商于水火，也是未知数。”该经销商忧虑地说。 |
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